上海至阜陽大件運輸
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阜陽市 |
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在寶潔面前紛紛倒下的中國日化產(chǎn)品生產(chǎn)商們不知道，除了一整套工業(yè)流程和品牌經(jīng)理制度等商業(yè)運作的“硬功夫”之外，寶潔早在三四年前還在研究一種“軟功夫”，通過應(yīng)用移動商務(wù)將銷售數(shù)據(jù)采集時間從2周縮短到1天———而這1天如果應(yīng)用在需要一對一營銷或季節(jié)性較強的產(chǎn)品領(lǐng)域里，將在供應(yīng)鏈方面拋下競爭對手遙遙領(lǐng)先，成為擠垮對手的“生死時速”。 2003年5月16日，寶潔中國公司向記者證實，繼5年前寶潔引入PDA移動設(shè)備、率先在中國“摸著石頭”探索移動商務(wù)之后，它又在全國三個有代表性的城市測試移動商務(wù)的新型產(chǎn)品———“短信寶”，并且一旦機會成熟，很快就會在全國鋪開。 貨車＋PDA：移動攻伐二級市場 在中國，寶潔絕對算得上是“移動商務(wù)”的首批吃螃蟹者之一。 5月16日，寶潔前客戶生意發(fā)展部系統(tǒng)經(jīng)理、目前專事移動商務(wù)系統(tǒng)建設(shè)與營銷咨詢的廣州優(yōu)識資訊系統(tǒng)公司合伙人穆兆曦先生告訴記者，早在1998年，在中國尚未有“移動商務(wù)”這個概念之時，寶潔就率先試水。據(jù)說當時與寶潔首批實驗移動商務(wù)的還有可口可樂等少數(shù)跨國外資巨頭。 眾所周知，寶潔公司在北京、上海等大城市的一級市場，已建立了強大的銷售網(wǎng)絡(luò)，而中小城鎮(zhèn)及農(nóng)村等二級市場，則一直是寶潔的軟肋。 為了攻克向來被國內(nèi)眾多日用消費品牌所把持的二級市場，寶潔當時啟動了它的 貨車銷售（Van－saling）模式。當時負責參與設(shè)計和實施此項目的穆兆曦說，當時寶潔通過在二級城市與一些特別大的經(jīng)銷商合作，購買一些依維柯、昌河等貨車，銷售人員開著貨車大街小巷地穿行在寶潔沒有固定覆蓋網(wǎng)絡(luò)的二級城市和鄉(xiāng)村，配備了PDA（掌上電腦）的銷售人員坐在載滿寶潔產(chǎn)品的汽車上，每到一家店，就與店主談，當時就地送貨。 他說，為了考核銷售人員的供貨能力和業(yè)績，寶潔就要求銷售人員把PDA派上用場，把去了哪個城市、那個商店的具體路線記錄下來，把進到每間商店的具體時間、與哪個店主達成了哪些交易、具體是哪些品種、哪些規(guī)格，全部記錄在PDA中，每天傳回寶潔總部的中央處理器。這樣，寶潔就把銷售信息與網(wǎng)絡(luò)，通過PDA延伸到了一些更加遍遠的二級城市和農(nóng)村地區(qū)。 “這種貨車銷售，與您在大街小巷里看到的貼著特別醒目的可口可樂紅色標志的那種可樂公司的銷售模式，是一樣的。”他說。 玉蘭油與SKⅡ的電子柜臺 在借移動商務(wù)掘金二級市場的同時，寶潔也沒有放棄它在一級城市市場推廣的可能性，只是應(yīng)用的方式略有不同罷了。 5月16日，當時參與設(shè)計玉蘭油電子柜臺項目的穆兆曦告訴記者，1998年前后，寶潔推出玉蘭油，想實行專柜銷售模式，玉蘭油及相關(guān)產(chǎn)品，都有專屬寶潔的柜臺，專柜銷售人員由寶潔公司招聘、培訓(xùn)、考核和工資發(fā)放，并給柜臺配備PDA。 據(jù)為寶潔玉蘭油電子柜臺項目提供咨詢服務(wù)的一位人士透露，當時寶潔在天津、 廣州、深圳等三個城市100家左右的玉蘭油專柜測試使用PDA。他說，雖然寶潔當時的銷售數(shù)據(jù)采集時間是二周左右，而它的競爭對手是三至四周，但寶潔一直想把時間縮短一些，并能細化到客戶管理這一層次。由于專柜面積小，不可能使用PC機、POS機這樣成本高達1萬至1.5萬元的終端設(shè)備，加上在商場一般不愿為柜臺拉專門的電源線、電話線等，所以選中了成本只有三四千元的、無需專門電源電話線的PDA。 穆兆曦也告訴記者，當時寶潔希望在專柜人員為消費者服務(wù)過程中，通過PDA把客戶的詳細資料記錄下來，看看這種模式的投入、產(chǎn)出怎樣，效益怎樣，因為寶潔當時非常想知道消費者對產(chǎn)品的真實反映，把固定消費者相關(guān)數(shù)據(jù)，如會員的資料記錄下來，并把會員購買過那些產(chǎn)品，還有那些購買潛力，以及專柜每天銷售具體各規(guī)格、品種銷售業(yè)績的體現(xiàn)，統(tǒng)統(tǒng)記錄在案。通過遠端PDA完成這些數(shù)據(jù)的遠端采集后，銷售人員每天傳送到寶潔總部的中央處理系統(tǒng)，對這些數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計和分析。一個曾參與設(shè)計該項目的咨詢公司人士說，這種數(shù)據(jù)對于分析哪個年齡層喜歡購買什么產(chǎn)品、客戶喜歡選用那種促銷品等內(nèi)容非常有用。 此外，寶潔公司日前還向記者證實，除了玉蘭油外，寶潔還在內(nèi)地及香港SKⅡ高檔化妝品柜臺上使用了PDA。 移動商務(wù)的“陷阱” 寶潔在二級市場的貨車銷售（Van－saling）模式計劃雖好，但很快遇到了新的問題。 一位了解寶潔移動商務(wù)情況的人士說，通過1998年上半年的試點，貨車銷售效果很不錯，比如，從有些地方農(nóng)村銷售額一下子提高了80％，因此，到1998年底和1999年，寶潔就把該模式在全國全面鋪開。但是，1999年下半年寶潔公司在全球?qū)嵤┑摹?005計劃”，很快就打亂了其在農(nóng)村的移動商務(wù)戰(zhàn)略�！啊�2005計劃’觸動了全球各個國家和地區(qū)的銷售方式、方法和計劃，把中國很多正在做的計劃打亂了，客戶網(wǎng)絡(luò)、銷售區(qū)域都作了調(diào)整�！边@位人士說。實際上，雖然后來部分寶潔中國的分銷商還在用PDA，但作為整體規(guī)劃，寶潔中國的移動商務(wù)計劃也因此半途而廢。在記者致電華北某寶潔的大型分銷商時，他說“PDA的事情說起來比較復(fù)雜”，然后就不愿就此事進行過多的談?wù)�，而記者同時了解到，東北的某大型分銷商到目前為止，PDA移動商務(wù)計劃一直就沒推廣到他的分銷領(lǐng)域。 |
